Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Понятие, виды и элементы дистрибьюторских договоров». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В соответствии с дистрибьюторским договором одна сторона – поставщик, берет на себя обязанность на постоянной основе поставлять другой стороне – дистрибьютору – продукт, а дистрибьютор берет на себя обязанность покупать его или принимать, оплачивать, продавать третьим лицам от своего имени и в своих же интересах.
В разд. IV «Отдельные виды обязательств» части второй ГК РФ отсутствуют нормы, регулирующие дистрибьюторский договор. Да и термины «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение» в российском законодательстве не определены. В итоге в деловой практике получили хождение «дистрибьюторские» договоры, не являющиеся по своей сути таковыми. Кроме того, дистрибьюторские соглашения не встречают унифицированного подхода у судей и иных правоприменителей. По-разному определяются нормы, применимые к дистрибьюторским соглашениям, в силу чего принимаются прямо противоположные судебные решения.
Между тем для производителя, планирующего привлечь для сбыта собственной продукции дистрибьютора, крайне важно правильно составить дистрибьюторский контракт. Почему? Если по тем или иным причинам ему придется судиться с дистрибьютором, он должен, во-первых, быть уверенным в том, что дистрибьюторский договор, регулирующий взаимоотношения сторон, является заключенным, а во-вторых — четко сформулировать свои исковые требования, ссылаясь на соответствующие нормы закона и положения договора. В противном случае эффективно защитить интересы предприятия вряд ли удастся.
Обратите внимание! В силу п. 2 Постановления Пленума ВАС РФ от 23.07.2009 N 57 при рассмотрении дела арбитражный суд устанавливает в том числе обстоятельства, свидетельствующие о заключенности и действительности договора.
Подавляющее большинство судебных споров, вытекающих из дистрибьюторских контрактов, связано именно с отношениями по поставке продукции (в основном с взысканием задолженности за поставленный, но своевременно не оплаченный товар). По этой причине суды, рассматривая подобные споры, иногда сосредотачиваются на выяснении того, является ли дистрибьюторский договор договором поставки, полностью игнорируя блок отношений по дистрибуции продукции. Например, в Постановлении от 16.06.2010 N А41-43819/09 Десятый арбитражный апелляционный суд квалифицировал дистрибьюторский договор как договор поставки (регулируемый нормами гл. 30 ГК РФ и общими положениями об обязательствах (ст. ст. 309, 310 ГК РФ)), так как им закреплялась обязанность поставщика поставлять товар дистрибьютору и обязанность дистрибьютора принимать и оплачивать товар на условиях и в порядке, предусмотренных договором. Обязательства дистрибьютора по продаже товаров поставщика третьим лицам на согласованной договором территории судом не исследовались и не оценивались, поскольку в предмете и основании иска эти обязательства никак не затрагивались. В Постановлении от 21.01.2011 N 15АП-12441/2010 Пятнадцатый арбитражный апелляционный суд также признал дистрибьюторский договор договором поставки, невзирая на то что его предмет состоял не только в приобретении продукции поставщика, но и в дистрибуции этого товара в определенной географической зоне. В ряде случаев суды вообще уходят от определения правовой природы отношений, возникающих при заключении дистрибьюторского договора, и применяют к такому договору нормы о поставке продукции как само собой разумеющееся .
Постановления Двенадцатого арбитражного апелляционного суда от 15.06.2011 N А12-525/2011, ФАС СЗО от 17.05.2011 N А56-22603/2010, ФАС ЦО от 01.04.2011 N А09-4046/2010, ФАС ДВО от 22.02.2011 N Ф03-19/2011, ФАС УО от 11.01.2011 N Ф09-11102/10-С3, от 25.10.2010 N Ф09-11327/09-С3.
В отдельных случаях договоры, озаглавленные как дистрибьюторские, в действительности не содержат специфики такого договора (то есть в них никоим образом не урегулированы отношения по дистрибуции продукции, а урегулированы только отношения по поставке товаров) . В таких ситуациях суды, квалифицируя правоотношения участников спора, исходят из признаков договора поставки, предусмотренных ст. 506 ГК РФ, независимо от наименования договора, названия его сторон либо обозначения способа передачи товара в тексте документа .
Постановления Двадцатого арбитражного апелляционного суда от 21.10.2010 N А23-1448/10Г-6-111, Восемнадцатого арбитражного апелляционного суда от 29.09.2010 N 18АП-8768/2010.
Пункт 5 Постановления Пленума ВАС РФ от 22.10.1997 N 18 «О некоторых вопросах, связанных с применением положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки».
О договорах агентской группы
Если судам приходится давать оценку таким специфичным для дистрибьюторского договора условиям, как условия о сбыте товаров на строго определенной договором территории, об обязательствах поставщика отказаться от реализации товаров иным покупателям, кроме дистрибьютора, или воздержаться от самостоятельного сбыта товаров на территории дистрибьютора, то они, как правило, усматривают в нем элементы агентского договора. Так, в Постановлении от 30.07.2010 N А14-8178/2009/268/29 Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд определил правовую природу дистрибьюторского договора как смешанный, содержащий элементы договора поставки и агентского договора. Агентского — поскольку в нем содержались обязательства поставщика воздержаться от осуществления на закрепленной за дистрибьютором территории самостоятельной деятельности по реализации продукции.
Напомним, что в силу п. 1 ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора.
Третий арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 26.07.2010 N А33-18245/2009 также выявил в дистрибьюторском договоре элементы агентского договора (наряду с элементами договора поставки), поскольку в нем производитель назначил уполномоченного дистрибьютора для продажи продукции в пределах обслуживаемой территории, а дистрибьютор обязался за свой счет принимать, хранить, продвигать, осуществлять реализацию продукции на обслуживаемой территории в соответствии с рекомендованными ценами, а также своевременно ее оплачивать. Аналогичные выводы о правовой природе дистрибьюторского договора прозвучали в Постановлениях Шестнадцатого арбитражного апелляционного суда от 30.09.2009 N 16АП-1903/09(1), ФАС ЦО от 12.08.2010 N А08-9565/2009-12.
В Постановлении от 13.02.2009 N А65-5966/2008 ФАС ПО назвал фигурирующий в деле дистрибьюторский договор смешанным, содержащим элементы договора купли-продажи и договора комиссии. Такой вывод был сделан на следующем основании. В дистрибьюторском договоре было прописано, что:
- производитель поручает, а дистрибьютор принимает на себя обязанности по осуществлению полной дистрибуции продукции в ассортименте согласно прайс-листу производителя на указанной в договоре территории дистрибуции;
- производитель обязуется осуществить оплату вознаграждения за осуществление полной дистрибуции на условиях, в размере и в порядке, указанных в договоре.
Вместе с тем нужно иметь в виду, что далеко не во всех случаях дистрибьюторский договор может быть признан договором агентской группы (комиссии, поручения, агентирования). Все определяется его условиями. В Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 03.06.2011 N 17АП-4461/2011-ГК дистрибьютор оспорил решение суда о взыскании с него задолженности за поставленный товар. В исковом заявлении дистрибьютор указал: между ним и производителем фактически сложились отношения по реализации товара и представлению интересов поставщика на определенной территории, то есть отношения, регулируемые гл. 51 и 52 ГК РФ, а не гл. 30 ГК РФ, поэтому у него не возникло права собственности на товар и обязательств по его оплате, а появилась лишь обязанность по возврату нереализованных товарных остатков, принять которые поставщик обязался в деловой переписке с дистрибьютором. Как установил суд, исследовав договор, по его условиям поставщик предоставляет, а дистрибьютор принимает на себя право на реализацию товара на определенной договором территории. Дистрибьютор обязался принять и оплатить товар на условиях, предусмотренных договором. Соответственно, между сторонами сложились отношения по поставке продукции и сумма задолженности дистрибьютора за принятый им, но не полностью оплаченный товар должна быть взыскана в пользу поставщика. Арбитры установили, что фигурирующий в деле дистрибьюторский договор не может быть отнесен к договорам комиссии либо агентским договорам, поскольку не содержит необходимых признаков, свойственных указанным видам договоров. Так, в дистрибьюторском договоре отсутствуют условия о комиссионном (агентском) вознаграждении за совершение сделок (действий), отчетах комиссионера (агента) перед комитентом (принципалом). При этом территориальное ограничение реализации товара не является условием, присущим лишь договорам комиссии (агентским договорам), а указание на установление поставщиком ассортимента и цен реализации товара может являться особенностью конкретного договора поставки, вытекающей из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ). Условия о порядке расчетов за товар, приемке товара, переходе риска случайной гибели или повреждения товара, отсутствии оснований для возврата некачественного товара и товара с истекшим сроком годности, а также об ответственности за просрочку оплаты товара свидетельствуют о возникновении между сторонами отношений по поставке товара. Ни договор комиссии, ни агентский договор в отличие от договора купли-продажи (поставки) не предполагают перехода права собственности на товар с момента его приемки. В данном же случае право собственности на продукцию переходило дистрибьютору с момента подписания товарной накладной грузоотправителем и грузополучателем.
Место дистрибьюторского договора в системе коммерческих договоров
Указанные действия (комплекс действий) напрямую не влекут имущественных последствий. Например, поставщик (производитель) не оплачивает дистрибьютору заключение договора с новым контрагентом, выкупившим большую партию товаров, как это предусмотрено, например, в конструкции договора комиссии: Дистрибьютор не получает вознаграждение за количество заключенных договоров и» за- количество распространенных рекламных материалов, предоставленных дшг этих целей производителем. При. осуществлении выкладки товаров на полках магазинов согласно утвержденной договором схеме дистрибьютор не получает вознаграждение непосредственно за работу по выкладке как таковую. Имущественная выгода заключается в полученной разнице между ценой продажи и ценой покупки у поставщика (производителя) товаров. А на цену продажи- начисляются скидки и премии в связи с выполнением дистрибьютором всех вышеперечисленных действий, тем самым увеличивая его маржу.Є другой стороны, правильная организация продаж влечет увеличение оборота, что также увеличивает прибыль дистрибьютора. Из этого следует, что имущественные последствия наступают, однако они имеют опосредованный характер.
К интересному выводу пришел С.Ю. Морозов, правда, в отношении организационных транспортных договоров. Он пишет, что «заключая транспортный организационный договор, стороны стремятся не столько создать какой-либо механизм, сколько достичь желаемого состояния правовой связанности». И далее: «Ставя пред собой такую цель, стороны добровольно соглашаются на определенное ограничение свободы своих действий, полагая получить взамен уверенность в том, что приобретают возможность достижения целей будущих имущественных отношении» . Это утверждение справедливо и в отношении дистрибьюторского договора.
Условием предоставления скидок на товары дистрибьютору является выполнение плана продаж и последующее увеличение их объемов, соблюдение условия о территории, выполнение ассортиментной политики, выполнение рекомендованной ценовой политики, соблюдение финансовой дисциплины и др. Дистрибьютор оказывается связанным этими обязанностями, но при их соблюдении оказывается способным заработать больше.
СЮ. Морозов пишет, что решение организационной задачи сводится к установлению такого сочетания правовых, связей между субъектами имущественных отношений, когда результат их взаимосвязанной деятельности становится больше, чем сумма результатов- деятельности каждого в отдельности215. Поэтому состояние «организованности правоотношения подразумевает выработку таких правил поведения, которые посредством установления правовых связей позволяют сложить «активности», т.е. полезные усилия субъектов, наиболее оптимальным и эффективным образом .
К таким «полезным усилиям», «активностям» относятся не только действия, выполняемые дистрибьютором по организации рынка сбыта и стимулированию продаж, но и их необходимый результат -последовательное увеличение объемов реализации. Эти положения теории организационного договора отражают специфику и дистрибьюторского договора. Речь идет о синергетическом эффекте взаимодействия производителя, изготавливающего товары и реализующего их через систему дистрибьюторов, и дистрибьютора, способного предложить свои логистические и иные возможности и усилия по активизации распространения приобретенных товаров и сбыта в целом.
Установив организационную природу обязательства по организации сбыта, можно сделать вывод, что дистрибьюторский договор, являясь смешанным, совмещает в себе элементы обязательства по реализации товаров и элементы организационного обязательства. Важно четкое понимание связи его частей и их влияние на достижение общей цели договора — наращивания объемов сбыта. Продажа соответствующего количество товаров имеет общее экономическое значение, как в любом договоре поставки. Однако закупленные товары используются дистрибьютором не только для получения дохода от перепродажи как любым оптовым торговцем. Эти товары служат материальной основой для маркетинговых и иных мер по активизации продаж. Что касается организационного обязательства, то именно оно обеспечивает достижение главной цели договора — последовательное увеличение продаж, развитие сбыта. Без организационной- части дистрибьюторский договор превращается в обычный договор купли-продажи (поставки). Никакой контроль и содействие поставщика покупателю в реализации товаров не требуются и не предусмотрены законом, поскольку приобретенные товары являются собственностью покупателя. Лишь при выдвижении цели последовательного увеличения сбыта контроль за работой системы сбыта становится предметом общего интереса и единой задачей сторон.
Трудность заключается в регулировании. Если в отношении элементов реализационных договоров применяются соответствующие положения ГК РФ о купле-продаже (поставке), то в отношении организационных договоров отсутствует специальное регулирование в законодательстве. Скорее всего, следует руководствоваться общим правилом по исполнению обязательств -применять общие положения об обязательствах, однако они составлены без учета доктринальных наработок об организационных договорах и ориентированы только на регулирование имущественных отношений.
Что такое дистрибьюторский договор?
Дистрибьюторский договор является наиболее эффективным средством регламентации экономических отношений по сбыту товаров на новых рынках. В сущности, дистрибьюторские соглашения включают в себя гражданско-правовые отношения по поставке товаров, осуществлению посреднических функций, передаче прав интеллектуальной собственности, а также комплекс иных, объединенных общей целью обязательств. Отношения по дистрибуции представляют собой предоставление одним лицом (грантором) прав по распространению товаров на определенной территории другому лицу (дистрибьютору), причем предоставлять это право может не только производитель продукции, но и экспортер или торговец.
В литературе дистрибьюторский договор точно охарактеризован В.В. Витрянским. Автор пишет о договоре исключительной продажи товаров, по которому продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи товаров, являющихся объектом купли-продажи между ними, на определенной территории или указанной клиентуре. Однако исследование данного договора у В.В. Витрянского ограничивается рамками договора франчайзинга (франшизы), что существенно ограничивает область исследования (о сопоставлении дистрибьюторского договора и договора коммерческой концессии см. ниже) .
См.: Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Договоры о выполнении работ и оказании услуг. Кн. 3. Статут, 2002.
В Договоре о поощрении и взаимной защите капиталовложений между Российской Федерацией и Соединенными Штатами Америки (далее — Договор о поощрении) под деятельностью дистрибьюторов понимается деятельность посредников по распространению товаров, которые они сами не производят (пп. viii п. е ст. I).
Договор подписан в г. Вашингтоне 17.06.1992 // Международно-правовые основы иностранных инвестиций в России: Сборник нормативных актов и документов. М.: Юридическая литература, 1995. С. 133 — 152.
Понятие дистрибьюторской деятельности достаточно лаконично сформулировано в Постановлении ФАС Московского округа от 08.10.2002 N КА-А40/6725-02, в котором указывалось, что «дистрибьютор не является потребителем товара, поскольку покупает товар не для удовлетворения личных нужд, а для его перепродажи в пределах оговоренной территории (рынка)». Дистрибьюторские соглашения — одна из наиболее эффективных форм правовых договоренностей между сторонами, регламентирующих продвижение на определенной территории (обычно государство или группа государств) установленной группы товаров и/или услуг. Предмет дистрибьюторского договора заключается в передаче грантором дистрибьютору исключительных прав приобретать и перепродавать товары от своего имени и за свой счет, организовывать продажи на определенной территории и при этом не создавать обязательств производителю.
К сожалению, предмет дистрибьюторского договора настолько не изучен, что на сегодняшний день нет даже единства в правописании слова «дистрибьютор». Правила русского языка позволяют с одинаковым успехом использовать перевод на русский английского слова «distributor» как с буквой «е», так и с буквой «о» в конце. Так, в официально опубликованном в России Договоре о поощрении указывается слово «дистрибьютер». Подобную лингвистическую конструкцию используют и некоторые российские авторы и государственные органы , . Однако наиболее адекватным и соответствующим наиболее авторитетной публикации в области правового регулирования дистрибьюторских договоров следует признать написание с буквой «о» в конце, используемое в данной статье.
Внутренние же ДД все-таки имеют свою специфику. Как правило, стороны заключают либо дистрибьюторский договор, либо дистрибьюторское соглашение с договором поставки.
Например, договор поставки будет ссылаться на дистрибьюторское соглашение, а последнее будет содержать условие, что для его реализации, стороны обязуются заключить отдельный договор поставки.
Функции Дистрибьютора может выполнять и индивидуальный предприниматель, и юридическое лицо. Обычно в роли дистрибьютора выступает юридическое лицо, которое имеет складскую и транспортную инфраструктуру, необходимый штат сотрудников, и значительные обороты.
Порядок работы может быть регламентирован локальным правовым актом, в котором можно предусмотреть все условия работы, начиная от порядка обращения к производителю, и заканчивая организацией маркетинговых программ.
Итак, если вы нашли активного и предприимчивого дистрибьютора, рассмотрим наиболее важные условия, которые, на наш взгляд, необходимо не упустить из виду при заключении ДД.
Международный контракт
Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.
Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:
- За поставку товаров в определенном объеме.
- За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
- За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
- За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
- За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.
Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.
Условия дистрибьюторского договора
1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе. Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией. Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».
2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.
3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.
4. Создание сети сбыта. Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе. Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.
5. Ценовая политика. В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель. Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.
6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.
7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору. Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).
ГЛАВА 18 «ЧЕРНОЕ ЗОЛОТО»
Возможно, если вы не представитель нефтяной отрасли, эта глава покажется вам слишком скучной и не совсем неинтересной. А если вы представляете какую-то из нефтяных компаний, не следует искать совпадения и двойной смысл – все упомянутые ниже патенты приведены исключительно в качестве примеров. Впрочем, скорее всего, представителям «нефтянки» эта глава придется «особенно по душе».
Безусловно, у автора имеется свое мнение об уровне правовой патентной защищенности каждой из «топовых» компаний, однако эта субъективная авторская позиция в книге не отражена. К примеру, весьма неплохо поставлена правовая патентная защита у компаний, в названиях которых используется бренд «Лукойл», но в силу ограниченного формата книги нет смысла перечислять достижения и промахи всех участников рынка.
Предлагаем вам просто ознакомиться с тем, какими способами может охраняться интеллектуальная собственность в нефтяной сфере, с реальными примерами (вопросы авторского права и ноу-хау выведены за рамки исследования).
Условия дистрибьюторского договора
1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе. Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией. Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».
2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.
3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.
4. Создание сети сбыта. Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе. Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.
5. Ценовая политика. В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель. Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.
6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.
7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору. Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.
Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.
На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:
- годовые объемы закупок;
- размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
- наличие постоянных товарных запасов на складах;
- виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.
Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.
По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.
Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.
Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:
- качество обслуживания;
- скорость доставки;
- условия по отсрочкам оплаты;
особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.
Судебная классификация
Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.
Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.
В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.
Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.
Дистрибьюторское соглашение (договор). Что учесть при заключении?
— Компания обязуется поставить ,а дистрибьютор — принять и
оплатить продукции в соответствии с прайс-листом компании.
— Компания предоставляет, а дистрибьютор принимает право на
продажу товаров на территории по специальным (дистрибьюторским) ценам.
2. Качество товара.
— Качество товаров должно соответствовать нормативным требованиям в соответствии с законодательством РФ.
— Тара и упаковка товара должны соответствовать требованиям,
предъявляемым к таре и упаковке для сохранности такого рода товаров.
3. Обязанности сторон.
Дистрибьютор обязан:
— Осуществлять продажи всего ассортимента товаров компании.
— Обеспечить надлежащие условия хранения товаров до их реализации: температурный режим, влажность воздуха, способ складирования.
— Производить реализацию товаров по ценам, указанным в ценовой спецификации, ежемесячно утверждаемой компанией.
— Выполнять согласованный с компанией план отгрузок по всем
позициям.
— Ежемесячно предоставлять отчет по продажам товара, его остаткам на складах. — Участвовать во всех проводимых компанией рекламных акциях.
— По требованию компании предоставлять ему свои прайс-листы и
другие документы, относящиеся к деятельности в качестве дистрибьютора,
включая объемы и структуру продаж, прогнозы и информацию, касающуюся
продукции, которая может быть конкурентоспособна с продукцией компании.
— Обеспечить отгрузку товаров надлежащего качества в соответствии с заявками, сделанными дистрибьютором, на условиях договора.
— Направить утвержденную ценовую сетку и план отгрузок дистрибьютору не позднее 1-го числа планируемого периода.
— Бесплатно предоставлять дистрибьютору всю документацию и информацию, относящуюся к товарам,которую дистрибьютор обоснованно требует для выполнения обязательств по договору.
4. Порядок расчетов.
— Цена Товара указывается в накладной и/или счете-фактуре на
каждую партию.
— Дистрибьютор оплачивает поставляемые товары и услуги по его
доставке в соответствии с накладными на каждую партию товара.
5. Особые условия.
— Дистрибьютор действует от имени и за счет компании только с
предварительного согласия компании.
— Дистрибьютор вправе осуществлять реализацию товаров
исключительно по сделкам, встречным представлением по которым являются
деньги. Мена товаров не допускается.
6. Порядок поставки и приемки товара.
— Основанием для поставки товара является заявка, сделанная
дистрибьютором в письменной форме, по телефону, электронной почте или
посредством факсимильной связи. В случае передачи заявки по телефону,
электронной почте дистрибьютор обязан в тот же день произвести
подтверждение заявки путем ее передачи в письменной форме или направления
по факсу.
— В заявке указывается количество товара, его ассортимент, цена
за единицу товара, место поставки.
— Срок поставки товаров: в течение 5 (пять) дней с момента
получения предварительной оплаты.
— Приемка товара по количеству, ассортименту и целостности
упаковки производится в течение 1-го рабочего дня с момента получения
товара.
— При приемке груза от транспортной компании дистрибьютор обязан
проверить, обеспечена ли сохранность груза при перевозке, в частности,
сохранность пломб, запорных устройств и пр. В случае несохранности груза и нарушения целостности пломб, запорных устройств и т.д.,
ответственность возлагается на перевозчика (транспортную компанию).
— Приемка товара по количеству, ассортименту и целостности
упаковки осуществляется на складе дистрибьютора.
Дистрибьюторский договор является наиболее эффективным средством регламентации экономических отношений по сбыту товаров на новых рынках. В сущности, дистрибьюторские соглашения включают в себя гражданско-правовые отношения по поставке товаров, осуществлению посреднических функций, передаче прав интеллектуальной собственности, а также комплекс иных, объединенных общей целью обязательств. Отношения по дистрибуции представляют собой предоставление одним лицом (грантором) прав по распространению товаров на определенной территории другому лицу (дистрибьютору), причем предоставлять это право может не только производитель продукции, но и экспортер или торговец.
В литературе дистрибьюторский договор точно охарактеризован В.В. Витрянским. Автор пишет о договоре исключительной продажи товаров, по которому продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи товаров, являющихся объектом купли-продажи между ними, на определенной территории или указанной клиентуре. Однако исследование данного договора у В.В. Витрянского ограничивается рамками договора франчайзинга (франшизы), что существенно ограничивает область исследования (о сопоставлении дистрибьюторского договора и договора коммерческой концессии см. ниже) .
См.: Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Договоры о выполнении работ и оказании услуг. Кн. 3. Статут, 2002.
В Договоре о поощрении и взаимной защите капиталовложений между Российской Федерацией и Соединенными Штатами Америки (далее — Договор о поощрении) под деятельностью дистрибьюторов понимается деятельность посредников по распространению товаров, которые они сами не производят (пп. viii п. е ст. I).
Договор подписан в г. Ваши��гтоне 17.06.1992 // Международно-правовые основы иностранных инвестиций в России: Сборник нормативных актов и документов. М.: Юридическая литература, 1995. С. 133 — 152.
Понятие дистрибьюторской деятельности достаточно лаконично сформулировано в Постановлении ФАС Московского округа от 08.10.2002 N КА-А40/6725-02, в котором указывалось, что «дистрибьютор не является потребителем товара, поскольку покупает товар не для удовлетворения личных нужд, а для его перепродажи в пределах оговоренной территории (рынка)». Дистрибьюторские соглашения — одна из наиболее эффективных форм правовых договоренностей между сторонами, регламентирующих продвижение на определенной территории (обычно государство или группа государств) установленной группы товаров и/или услуг. Предмет дистрибьюторского договора заключается в передаче грантором дистрибьютору исключительных прав приобретать и перепродавать товары от своего имени и за свой счет, организовывать продажи на определенной территории и при этом не создавать обязательств производителю.
К сожалению, предмет дистрибьюторского договора настолько не изучен, что на сегодняшний день нет даже единства в правописании слова «дистрибьютор». Правила русского языка позволяют с одинаковым успехом использовать перевод на русский английского слова «distributor» как с буквой «е», так и с буквой «о» в конце. Так, в официально опубликованном в России Договоре о поощрении указывается слово «дистрибьютер». Подобную лингвистическую конструкцию используют и некоторые российские авторы и государственные органы , . Однако наиболее адекватным и соответствующим наиболее авторитетной публикации в области правового регулирования дистрибьюторских договоров следует признать написание с буквой «о» в конце, используемое в данной статье.