Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Объем продаж / 100 подсказок для роста». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность.
Вот основные правила работы с отзывами:
— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался.
— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.
— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.
Помните, что отзывы — та же реклама.
Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.
До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?
Sales-менеджер узнает у лида:
- его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
- отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
- готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.
Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.
Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.
Результаты применения РКП
Стопроцентная загрузка производства и рост рентабельности. После тестирования новой схемы дистрибьютор увидел: для получения маржи при сотрудничестве с этим производителем нужно меньше оборотных средств, чем при работе с другими поставщиками. В частности, по показателю «маржа на квадратный метр площади склада» (складские расходы составляли существенную долю в структуре затрат дистрибьютора) данный поставщик стал сильно опережать конкурентов. Дистрибьютор решил расширить ассортимент, закупаемый у этого производителя, и увеличить присутствие его товаров на региональных складах. В итоге объем продаж производителя этому дистрибьютору увеличился на 26%. Спустя некоторое время ему пришлось даже попросить отдел продаж перестать предлагать клиентам РКП, поскольку уровень загрузки производственных мощностей (даже с учетом мероприятий по повышению эффективности) приблизился к пиковому, а расширение производства еще не было проведено. Рентабельность предприятия стала одной из лучших в отрасли.
Повышение внутренней эффективности. Прежде чем предложить дистрибьютору новую схему (РКП), производитель обеспечил стопроцентное наличие товара на его складе при относительно небольшом количестве запасов. Это заняло около шести месяцев и потребовало существенного изменения организации производства и методов работы.
Алгоритм работы с крупными клиентами
- Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
- Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
- Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
- Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
- Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.
Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов
Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:
- объем сбыта на одного покупателя;
- доход от каждого потребителя;
- объемы продаж по отдельному виду товара;
- обобщенная доходность по продаваемой продукции;
- совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.
Причины низких продаж
Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:
- Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
- Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
- Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.
Рынок: Сколько попыток для верного решения?
Работая над классификацией возможных стратегий для компании, я ограничился небольшим их числом. В этом смысле меня мотивировал старый и очень актуальный до сих пор анекдот о консультанте и клиенте:
Приходит фермер к консультанту и говорит: «Вы знаете, у меня цыплята дохнут, что делать?» Консультант попросил 400 долл. в час, приехал на ферму, произвел необходимые замеры, прочитал соответствующую литературу и говорит фермеру: «Мне понятна Ваша проблема. У цыплят слабый психологический фон, на них давят темные стены. Вам нужно выкрасить стены в зеленый цвет и все будет в порядке».
Через какое-то время фермер приезжает опять к консультанту: «Вы знаете, не помогло, все сделал, стены выкрасил, а цыплята дохнут по-прежнему, даже больше». Консультант опять берет 400 долл. в час, едет на место, делает новые замеры, изучает литературу и говорит: «У вас оказалась более глубокая проблема, у цыплят очень слабый психологический фон и только стены здесь не помогут. Вам надо включать им хорошую музыку. Включите им Вивальди, Шопена. Цыплята будут лучше себя чувствовать и меньше умирать».
Фермер кивнул головой и ушел. Через некоторое время опять встречаются фермер и консультант. Консультант спрашивает: «Вы долго не приходите ко мне, все в порядке, цыплята поправились?» — «Нет, — отвечает фермер, — все умерли». «Как жаль, — искренне расстроился консультант, — у меня было еще так много хороших идей!»
Другими словами, рынок не дает нам много шансов найти верное решение. Можно опоздать и, несмотря на гениальные идеи, бизнес умрет. Давайте посмотрим, какие шаги и в какой последовательности встают перед компанией, которая решает вопрос об увеличении продаж.
- Новые товары, включая расширение или сокращение ассортимента.
- Новые рынки: как географические, так и потребительские.
- Новое позиционирование.
- Новая дистрибуция.
- Увеличение объема маркетинговых коммуникаций.
Основные способы увеличения объема продаж
1. Один из самых часто востребованных способов — это повышение стоимости на продукцию, потому что тут надо обладать навыками регулирования цен, например, в оптовой отрасли этот способ не будет эффективным, хотя в некоторых случаях может получиться.
Стоимость следует увеличивать постепенно, на отдельные классы товаров, которые уже являются затребованными среди покупателей, и вычислять результат.
Существуют четыре категории клиентской аудитории:
- Те, кто хотят купить товары по низкой цене, примерно 10%;
- Те, кто ищут соотношения оправданной стоимости за хорошее качество — это основная масса покупателей;
- Те, кто хотят приобрести продукцию в краткие сроки;
- Те, кто имеют большие капиталы, и для них цена не имеет значения.
2. Если определять самый трудный способ повышения числа сбыта, то для поиска новых покупателей можно организовать различные промо-акции, рекламные выставки, распродажи, предложения с оптимальными скидками. Главной целью проведения экспозиции по увеличению продаж является получение взаимоотношений с целевой публикой.
Нужно предлагать товар «приманку», на который будет обращать внимание потенциальная аудитория покупателей. Надо сделать выгодное предложение для клиентов по реально низкой стоимости, чтобы люди сразу же клюнули на товар.
Когда клиент уже определился с выбором, то он приобретет в любом случае продукцию в компании, при условии ее грамотной продажи.
3. Перед реализацией проекта экспозиции для расширения сбыта, нужно заняться аналитикой, чтобы спрогнозировать вероятность и цели конкурентных компаний с помощью собранных сведений.
С применением маркетинговых анализов можно немедленно реагировать на изменения у конкурентов и вовремя поправить работу структуры.
4. Маркетинговые действия для приумножения сбыта должны располагать к себе клиентскую базу, поэтому, очень важно, чтобы персонал непросто внушал покупателям приобрести товар, а и умел продавать, компетентно вести диалог.
Т.к. главная задача любой рекламной кампании не только привлечь внимание дополнительных покупателей, а еще и:
- Сбыть большее количество продукции одному клиенту;
- Сделать покупателя постоянным;
- Пригласить на мероприятие своих друзей, знакомых и родственников.
Как увеличить продажи торговому представителю
В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.
Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:
- Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
- Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
- Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
- Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
- Реагирование на мнение клиента относительно товара.
Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.