Участники рынка. Рынок. Покупки. Поведение

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Участники рынка. Рынок. Покупки. Поведение». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Итак, мы выяснили, что покупатели и потребители — это зачастую две разные аудитории. Грамотный маркетолог должно работать на два фронта, коммуницировать с обеими категориями, но доносить разные «месседжы» (послания). Разберем на примере курсов робототехники для детей и подростков. Промоутеры распространяют брошюры о курсах среди школьников. Основной посыл — интересные, увлекательные занятия в игровой форме, проведение конкурсов среди учеников с возможностью выиграть модный гаджет. Маркетологи размещают рекламные статьи на сайтах, где сидят потенциальные покупатели, то есть родители. Здесь уже другое послание — опытные преподаватели с педагогическим образованием, развитие логического мышления у детей, возможность оплаты в рассрочку и т.д. В таком случае эффект от маркетинговых активностей будет максимальным.

Потребитель и покупатель: юридическая точка зрения

Обратимся к нормативно-правовым актам.

Согласно Гражданскому Кодексу Республики Беларусь:

Статья 424. Договор купли-продажи

п.1 По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать имущество (вещь, товар) в собственность, хозяйственное ведение, оперативное управление (далее для целей настоящего раздела – в собственность, если из существа обязательства и статуса стороны в обязательстве не вытекает иное) другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

п. 5 К отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, энергоснабжение, контрактация, продажа недвижимости, продажа предприятия).

Статья 462. Договор розничной купли-продажи

п.1 По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, либо лицо, осуществляющее ремесленную деятельность или реализацию товаров на рынках или в иных установленных местными исполнительными и распорядительными органами местах, в том числе разовую реализацию, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Потребители, покупатели и клиенты

Задача маркетинга родить или создать потребителя или покупателя, а не клиента. Это удается сделать на территории России, но в основном на территориях крупных городов, оторванных от сельской местности. В сельской местности и малых городах очень, много людей заняты натуральным подсобным хозяйством. Основу потребления жителей таких конгломератов составляет продукция, произведенная своими руками.

Отличие потребителя от клиента и покупателя заключается в том, что он возьмет все предложенные ему продукты (товары и услуги). Главное красивая вывеска, упаковка, вкус, цвет, но что скрывается за этим фасадом ему фактически безинтересно. Это на руку маркетингу — больше оборот, больше прибыль, а это основная база реального маркетинга. В этом кроется его самый большой недостаток. Качество — ложь, оно не нужно, красиво подать вот шарм современного маркетинга.

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

• Анализ потребностей. Главная цель —понимание того, что нужно покупателю в настоящий момент, какие его желание не удовлетворены.
• Анализ ожиданий. Здесь происходит изучение стандартов обслуживания, которое клиенты ожидают увидеть.
• Исследование восприятия.
• Качество обслуживания. Например, это могут быть технические или организационные аспекты.
• Жалобы. Часто этот источник информации о работе компании рассматривается как положительный, так как помогает понять основные проблемы, устранить их или по возможности избежать их повторения.

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Покупатель	Потребитель
Имея в виду	Покупатель товаров или услуг известен как Заказчик.	Конечный пользователь товаров или услуг известен как Потребитель.
Перепродать	Покупателем может быть коммерческое предприятие, которое может приобрести его с целью перепродажи.	Нет
Покупка товаров	да	Не обязательно
Цель	Перепродажа или потребление	Потребление
Цена товара или услуги	Оплачивается заказчиком	Не может быть оплачен потребителем
Человек	Физическое лицо или организация	Отдельное лицо, семья или группа людей

Принципы потребительского поведения

Рациональность. Пользователи оценивают функциональность, стоимость, технические характеристики. Совершенствуйте и расширяйте ассортимент, чтобы удовлетворить запросы широкого круга лиц.

Независимый выбор. Мнение друзей, родственников, реклама, стереотипы могут повлиять на выбор. Чем больше независимых источников информации (отзывы на форумах, советы блогеров), тем легче человеку найти подходящий продукт. Заказывайте у блогеров обзоры на вашу продукцию и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.

Множественность. Из-за переполненного рынка потребители теряются в выборе. Сделайте продукцию уникальной, а рекламу прицельной, подстраивайте маркетинговую стратегию под ЦА, чтобы выделяться на фоне всего разнообразия.

Типы поведенческих сценариев

Идеальный сценарий для продавца: покупатель интересуется наличием товара с конкретными характеристиками и оплачивает. Но чаще все гораздо сложнее. Приходится предлагать десятки вариантов, убеждать, отрабатывать возражения.

4 типовых сценария поведения потребителей:

Тип поведения	Сценарий	Стратегия маркетинга
Сложное	Покупателю предстоит разобраться в функционале, оценить дизайн, сравнить стоимость.	Предоставить покупателю исчерпывающую информацию о товаре/продукте. Чем больше сведений — тем лучше.
Неуверенное	Покупатель боится ошибиться, запрашивает дополнительную информацию. Особенно при выборе дорогостоящих товаров.	Продавцу предстоит убедить потребителя в правильности выбора. Отработать возражения, акцентировать внимание на выгодах, которые получит клиент.
Привычное	Для потребителя не важен бренд и уникальность товара. Этот тип актуален для недорогой продукции.	Формировать спрос на товар — акции, скидки, бонусы, конкурентоспособная цена, яркий дизайн упаковки, надежность и практичность.
Поисковое	Покупатель экспериментирует, подбирает идеальный вариант.	Главная цель — выделиться на фоне конкурентов рекламой, выгодным размещением в торговых залах. Дополнительным стимулом станут акции, бонусы, бесплатные пробники.

Такой подход предлагает воздействовать на подсознание человека и его эмоциональные импульсы. Исследователи этого направления используют медицинские технологии для отслеживания активности мозга и частоты сердечных сокращений человека во время просмотра рекламы или выбора товара. Психологические тесты и анкетирование тоже достаточно информативны при разработке и запуске стратегии нейромаркетинга.

Уже сейчас знания в этой области помогают бизнесу обходить барьеры принятия решений и точечно воздействовать на эмоции ЦА. Например, многие предприятия в сфере общественного питания используют в брендинге красный цвет, который на подсознательном уровне пробуждает у посетителей аппетит.

Потребитель и покупатель в маркетинге

Изучение поведения потребителей является одним из ключевых направлений маркетинговых исследований. Знание и понимание поведения покупателей позволяет:

1. улучшить взаимоотношения с потенциальными покупателями;
2. прогнозировать их потребности;
3. выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом;
4. приобрести (повысить) доверие покупателей за счет понимания их запросов;
5. выработать соответствующую стратегию маркетинга.

В теории и практике маркетинга термины «покупатель», «потребитель», зачастую используются как синонимы. В то же время следует следует различать эти два понятия. Потребитель это конечный пользователь товара, который не всегда является покупателем.

Потребитель

• независим, его поведение целенаправленно, товары и услуги либо отвергаются, либо принимаются;
• его поведение может быть изучено с помощью маркетинговых исследований
• поведение его можно мотивировать,
• его поведение логично и социально законно

Покупа́тель — физическое или юридическое лицо, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги..

Классификация покупателей

С позиции приверженности к товару:

1. потенциальный покупатель (есть потребность и возможность ее реализации);
2. посетитель (есть интерес к товару, но есть сомнения по поводу покупки)
3. покупатель (тот, кто один раз уже приобрел товар);
4. клиент (регулярно совершает у вас покупки, но лояльно относится к вашим конкурентам);
5. приверженец («ходячая реклама ваших товаров»).

С позиции восприятия новых товаров:

• новаторы (склонны к риску);
• ранние последователи (молодежь лидеры мнений в своей среде);
• раннее большинство (осмотрительные);
• запоздалое большинство (консерваторы);
• отстающие (догматики)

Условия коммерческого успеха у потребителя:

1. знание его потребностей (что желает приобрести);
2. приоритетность при принятии решения о покупке (его интересует качество товара или цена) (почему покупает?);
3. выявлениеконкретного покупателя товара (кто покупает?) и лица, которое принимает окончательное решение о покупке;
4. кто и как оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара;
5. определение слабых и сильных сторон товара.

1. Клиент активы груз; потребитель использования
2. Клиент — покупает и компенсирует товар или услугу. Потребитель является конечным пользователем продукта или услуги.
3. Клиент может быть единственным или коммерческим субъектом, в то время как Потребитель может быть отдельным лицом, подгруппой или группой людей.
4. Клиент покупает товары для перепродажи или для добавления стоимости или для своего личного использования или за счет другого лица в отличие от Потребителя, который покупает товары только для потребления.
5. Клиенты очень зависят друг от друга, но потребители не зависят друг от друга.
6. Покупатели продают товары, которые они купили у другой компании или компании, тогда как потребители не продают товары, которые они купили.

Понятие «потребитель» используется в российском законодательстве, в том числе в Гражданском кодексе РФ, но определение этого понятия содержит только преамбула Закона РФ от 07.02.1992 N 2300-1 «О защите прав потребителей».

Потребитель – это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности (абз. 3 преамбулы Закона о защите прав потребителей).

О B2C продажах простыми словами

Для обозначения различных типов взаимодействия между субъектами коммерческой деятельности применяются англоязычные термины, значение которых понятно каждому, кто хоть немного разбирается в этом вопросе. Напомним, что выделяют B2B, B2G, B2O и B2C продажи, которые отличаются друг от друга участниками отношений. B2G – это бизнес для государства, например, участие компаний в закупках для государственных нужд. B2O – это рынок межоператорских телекоммуникационных услуг связи.B2B – это бизнес для бизнеса, то есть сторонами торговых отношений выступают коммерческие организации различных форм и масштабов. Наконец, B2C – самый массовый сегмент рыночных отношений, охватывающий огромное количество розничных продаж.

В этом случае участниками взаимодействия являются:

• компании, которые занимаются производством товаров или оказанием услуг;
• обычные потребители – физические лица, приобретающие продукцию (услуги) для удовлетворения личных нужд.

Сегментация клиентов в продажах B2C

Поскольку в B2С-секторе огромное количество потребителей, для повышения эффективности маркетингового воздействия и снижения расходов производителя на рекламу на первое место выходит задача по сегментации покупателей, то есть делению аудитории на отдельные группы для более точной направленности рекламных кампаний.

Сегментация клиентов значительно расширяет возможности продавца за счет:

• сужения направления воздействия на аудиторию и вытекающего из этого повышения эффективности маркетинговых мероприятий;
• максимально точного определения потребностей сегмента покупателей;
• явного конкурентного преимущества;
• использования индивидуального подхода.

Определение спроса и предложения

Спрос – это ситуация, когда люди хотят купить какой-либо продукт на тех условиях, которые установил продавец. Потенциальные клиенты хотят приобрести товары и услуги, потому что с их помощью надеются удовлетворить свои потребности. Интерес потребителей может касаться как отдельных товаров или одной товарной категории, так и всех продуктов и услуг, которые есть на рынке. В таком случае спрос считается совокупным.

У понятия есть несколько характеристик, по которым оно может быть разделено на разновидности: повседневный, периодический и редкий. Желание купить возникает у клиентов каждый день, регулярно или редко:

• реальный, который представляет фактический объем приобретенных у компании товаров;
• удовлетворенный и неудовлетворенный, связанный с офферами игроков рынка. При удовлетворенном спросе все желающие могут купить товары и услуги, соответствующие ожиданиям. Удается решить проблему, ради которой покупался продукт. Если продукция не имеет нужных характеристик или ее не хватает количественно, то спрос считается неудовлетворенным.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Покупатель	потребитель
Смысл	Покупатель товаров или услуг известен как Клиент.	Конечный пользователь товаров или услуг известен как Потребитель.
перепродавать	Клиент может быть субъектом предпринимательской деятельности, который может приобрести его с целью перепродажи.	нет
Покупка товаров	да	Не обязательно
Цель	Перепродажа или потребление	потребление
Цена товара или услуги	Оплачивается клиентом	Может не оплачиваться потребителем
Человек	Частное лицо или организация	Человек, Семья или Группа людей

Особенности поведения потребителей, как участников экономических отношений

Потребитель – конечное звено в цепочке производства какого-либо товара или предоставления услуги. Товар не является товаром, если его некому продать. Человек становится потребителем, когда задумывается о приобретении (получении) какого-либо товара (услуги).

Экономистами разработана модель поведения потребителя. С помощью анализа модели можно спрогнозировать действия потребителя в тот или иной момент.

Рассмотрим модель (алгоритм) действий потребителя:

1. потребитель осознает необходимость приобретения товара (услуги);
2. ищет информацию об этом;
3. анализирует, где и как можно приобрести нужный товар (услугу);
4. потребитель оценивает свою финансовую возможность совершения покупки;
5. покупает товар (услугу).

Похожие записи:

• Ипотека с господдержкой для семей с детьми в Краснодаре
• Стаж педагогической работы для пенсии
• Адвокат по обжалованию приговора