Без откатов и связей: как выигрывать тендеры (личный опыт)

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Без откатов и связей: как выигрывать тендеры (личный опыт)». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Научитесь определять нечестные закупки

2. Как выигрывать госконтракты по 44-ФЗ: инструкция для новичков

3. Подготовка к участию в тендере

4. Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

5. Какие бывают тендеры?

6. Как победить в тендере на этапе подачи документов?

7. Как принять участие в тендере

8. Без откатов и связей: как выигрывать тендеры

9. Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

10. Как избежать попадания в реестр недобросовестных поставщиков

11. Есть ли смысл проводить тендер?

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Научитесь определять нечестные закупки

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.

Как выигрывать госконтракты по 44-ФЗ: инструкция для новичков

Если не хватает собственных денежных средств, вот варианты, как выиграть тендер на госзакупках без денег:

В качестве обеспечения заявки предоставьте банковскую гарантию.
Воспользуйтесь тендерным займом.
Привлеките средства инвесторов.
Поищите закупки с авансом.

Подытожив расчеты, поищите в тендерной документации уловки заказчиков, они нередко используют недобросовестные приемы, чтобы отдать заказ «своему» поставщику.

Основным отличием государственных и коммерческих закупок является источник финансирования — федеральный бюджет или собственные средства. Остальные различия приведены в таблице:

Параметры	Государственный тендер	Коммерческий тендер
Нормативная база	№ 44-ФЗ, ГК РФ	№ 135-ФЗ, ГК РФ
Способы и порядок проведения закупок	Устанавливаются законом, не меняются	Устанавливаются заказчиком
Свобода конкуренции	Необходимо предложить требуемый товар	Можно предложить аналог требуемого товара
Требования к участникам	Жестко регламентированы	Устанавливаются заказчиком
Принципы оценки заявок	Установлены законодательно	На усмотрение заказчика
Виды закупок в электронной форме	Аукцион	Устанавливаются заказчиком
Электронные площадки	Перечень утвержденных электронных площадок	Любые электронные площадки на усмотрение заказчика
Информация и отчетность по закупкам	Обязательная публикация в ЕИС	Не обязаны отчитываться

А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д.

Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа. Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента.

В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:

Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
Конкуренция была невысока.
Заказчики не были настолько осведомленными.

Сейчас, всё совершенно не так — товары и услуги стали одинаковыми. Сейчас, практически в любой сфере, можно заменить одного производителя на другого и получить идентичные характеристики. Всё стало одинаковым. Если сейчас сделать новую услугу — через 1-2 месяца, такую же будут делать другие.

Кроме того, в век интернета, осведомленность клиентов очень выросла. Теперь конкуренция очень высока. Клиенты точно знают: что они хотят, за какой бюджет должно быть сделано, какие сроки и на каких условиях. Всё, что им нужно — найти тех, кто согласится на эти условия. В наше время, клиенты выбирают подрядчика или поставщика из десятка схожих компаний, которые:

Одного и то же масштаба.
Предлагают один и тот же товар.

Недавно, на семинаре самого известного тренера по B2B-продажам в России, услышал такую рекомендацию — всеми путями избегать тендеров.

Я сформулировал уравнение продаж. Или, можно сказать, уравнение участия в тендерах. Оно говорит о том, что существует всего 5 факторов, которые влияют на результат тендера. Есть только они и ничего другого не существует, я вас уверяю. Как бы я не искал — ничего другого не смог найти. Выигрывал я в тендерах, или проигрывал — ответ всегда находил в том, смог ли я добиться всех этих факторов, или нет.

У меня есть 5 факторов и процентная важность каждого из них. По этому, я могу очень легко определить, в каждый момент тендера, свои шансы. Есть только две глобальных причины низкой эффективности участия в тендерах. Давайте детальнее их рассмотрим.

Подготовка к участию в тендере

В первую очередь необходимо определиться с целями и задачами, которые вы хотите достичь, участвуя в тендере. Однако не стоит забывать о своих возможностях и ресурсах: адекватная оценка собственных сил позволит избежать непреодолимых трудностей и неудачных результатов.

Дальнейшая подготовка к участию в тендере включает в себя несколько основных этапов. Во-первых, необходимо тщательно изучить документацию тендерной процедуры, включая все приложения и требования к участникам. Именно на основе этой информации вы сможете составить свое предложение и подготовить все необходимые документы.

Важным этапом является анализ конкурентов и их предложений. Изучите, что уже было предложено в предшествующих тендерах и попытайтесь найти особенности и недостатки предложений ваших конкурентов. Этот анализ поможет вам выделиться и предложить что-то новое и уникальное.

Не забывайте также о составлении бизнес-плана и финансовых показателей. Такой подход поможет вам показать свою финансовую устойчивость и конкурентоспособность.

В итоге, указанные этапы подготовки позволят вам выиграть тендеры, не прибегая к откатам и связям. Главное – следовать стратегии и оставаться честным и принципиальным во всех действиях и решениях.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
заявление с презентацией компании;
опись документов, которые передаются;
копии учредительной документации юрлица и устава;
свидетельства о госрегистрации;
выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
список лиц, которые представляют компанию;
копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чтобы активно участвовать в тендерном процессе нужно в первую очередь выполнить несколько простых подготовительных технических процедур:

Создать Компанию и проработать какое-то количество времени. Всегда есть вопросы, может ли ИП принимать участие в тендере или только ООО? Фирма должна быть с НДС или на УСН? Как долго должна проработать фирма? Отвечу по опыту: идеальный и универсальный вариант — если фирма проработала не менее 5 лет и находится на ОСНО (с НДС). В этом случае такая компания может принимать участие в 99% тендерах. Что же делать если ИП, ООО на УСН работает не 5 лет, а 1 год. Ничего страшного, смелее, друзья стратапперы, не в каждом тендере такие жесткие условия. Всегда есть возможность принять участие.

Беречь деловую репутацию.Обязательно платить вовремя все налоги, не попадать в реестры недобросовестных поставщиков и т.д. Почти все заказчики просят справку об отсутствии задолженности по налогам. Значит, задолженности не должно быть.

Какие бывают тендеры?

Все тендеры можно условно разделить на три вида:

Государственные закупки (госзакупки) – регулируются 44-ФЗ от 05.04.2013, а также огромным количеством нормативно-правовых актов, в зависимости от того, какой товар, услуга или работа закупается.
Корпоративные закупки – закупки у отдельных категорий юридических лиц, например, ПАО «Лукойл», ПАО «Газпром», ПАО «Транснефть», ПАО «Сбербанк», ПАО «Ростелеком» и другие. Регулируется 223-ФЗ от 18.07.2011, а также другими НПА. Под действие этого закона подпадают государственные корпорации, государственные компании, публично-правовые компании, естественные монополии, а также компании, в уставном капитале которых доля участия Российской Федерации, субъекта Российской Федерации, муниципального образования в совокупности превышает пятьдесят процентов. Для более подробного ознакомления см. ст. 1 223-ФЗ.
Коммерческие тендеры — все остальные закупки, которые не относятся ни к первой категории, ни ко второй. В качестве заказчика тендера в таких закупках может выступать обычное ООО, либо АО, либо индивидуальный предприниматель.

Это три категории, которые существуют на данный момент. И чтобы узнать, как выиграть тендер, участвуя в любом из них, нужно знать, как проводятся те или иные закупки, на что обращать внимание, какие документы готовить. Далее постараемся раскрыть суть подробнее.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
Используйте таблицы и графики.
Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
Покажите, что вы – профессионал своего дела.
Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.
Изучите СРО проект, чтобы могли ответить на самые каверзные вопросы, если придется.

Помощь квалифицированных специалистов, способных повысить шансы на успех тендере, особенно актуальна для компаний, занятых в IT-секторе. В этой сфере в последние годы наблюдается крайне высокий уровень конкуренции, поэтому выиграть тендер бывает крайне сложно. Такая услуга, как тендерное сопровождение, является отличным вариантом для только появившихся компаний. Основная цель этой услуги заключается в создании всех условий, которые нужны для победы клиента-участника в тендере. Эта услуга будет особенно актуальна, если речь идёт об особо ответственном тендере. Также сторонняя помощь может потребоваться компаниям, которые не хотят рисковать или не имеют опыта участия в тендерах.Обычно сопровождением тендеров занимаются самые квалифицированные юристы. Они смогут защитить компанию от многочисленных ошибок, которые могут повлиять на результаты конкурса.

Как принять участие в тендере

Для участия нужно иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП), быть аккредитованным на площадке, где проводятся торги, и правильно заполнить конкурсную документацию.

ЭЦП — это набор символов, который закрепляется за юридическим или физическим лицом и подтверждает, что действие в интернете совершило именно данное лицо. Это как паспорт в цифровом мире: увидев его, системы понимают, с кем имеют дело. Получить подпись можно в удостоверяющем центре. Процедура простая: оформляете заявку, оплачиваете, готовите нужные документы и в указанный день забираете флешку с ЭЦП.

Следующий шаг — попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Используя ЭЦП, руководитель компании должен зарегистрироваться на портале Госуслуг и создать там профиль компании. Через несколько дней компания пройдет проверку и попадёт в реестр. С этого момента она сможет участвовать в тендерах на крупных электронных торговых площадках — Сбербанк-АСТ, Общероссийской системе электронной торговли, Федеральной электронной площадке, ТЭК-торге и других.

К моменту участия в тендере «Пермэнергосбыта» у нас уже были ЭЦП и аккредитация на торговых площадках. Мы приступили сразу к третьему шагу — заполнению конкурсной документации.

Без откатов и связей: как выигрывать тендеры

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.

За участие в тендерах у нас отвечает отдел из двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.

За 12 лет работы мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а звездным клиентам нужен нетипичный подход. Поэтому успешный специалист по тендерам — это не тот, кто рассылает типовые заявки, а тот, кто разрабатывает предложение под каждого заказчика.

Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, можно смело отказываться от такого проекта. Думаю, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: однажды мы уклонились от участия в тендере, на который нашей команде пришлось бы потратить три недели работы.

Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч. Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям. А сам процесс участия в тендерах может быть интересным и приносить удовольствие — при условии, что вы знаете правила игры.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Как избежать попадания в реестр недобросовестных поставщиков

Поставщик может избежать попадания в РНП, если ему удастся доказать, что в том, что им не был подписан договор с заказчиком, нет его вины. Пытаться договориться с заказчиком о том, чтобы он не передавал информацию в реестр, не стоит. По закону тот передает сведения в реестр не по своему усмотрению: он обязан это сделать при наличии оснований.

Информация будет числиться в реестре в течение 2 дней. Для того чтобы оспорить попадание в реестр, поставщику следует обратиться с жалобой в ФАС или с исковым заявлением в суд.

Таким образом, заказчик наделен правом отказа от подписания договора, но в строго ограниченных 44-ФЗ случаях. Отказ должен быть мотивированным и обоснованным, а поставщик – уведомлен о принятом решении в письменной форме. Поставщик имеет право обжалования действий заказчика в ФАС или в суде. Исполнитель также может уклониться от подписания невыгодного договора, но за это он попадет в реестр недобросовестных поставщиков. Исключить неблагоприятные последствия отказа поставщик может, если докажет возникновение обстоятельств непреодолимой силы, которые препятствуют подписанию договора или вину заказчика.

Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефоны горячей линии. 24 часа бесплатно!

Есть ли смысл проводить тендер?

Сама идея кажется интересной и прогрессивной. За рубежом об этой практике уже давным-давно всем известно. Большинство предприятий России, как частных, так и государственных, тоже перешли на эту систему.

О преимуществах проведения тендера в общих чертах можно долго рассказывать. Однако есть много нюансов, которые связаны непосредственно с менталитетом России.

Стоит учитывать тот фактор, что большинство таких торгов не получается назвать объективными. Более того, компания, которая в итоге выполнит заказ, при детальном рассмотрении, оказывается далеко не самым выгодным предложением.

Тем не менее, тендер выигрывают они. В случае с проведением государственных аукционов, предпринимателю, чтобы стать победителем в тендере, достаточно просто обозначить выгоду для лиц, ответственных за выбор.

Интересно то, что когда речь заходит о частном предпринимателе, он редко станет выказывать такую же политику. Ведь он является владельцем данной организации, и лично заинтересован в получении качества за умеренную цену.

В отличие от стандартного способа проведения торгов, онлайн-тендер, относится к наиболее прозрачному, ведь основная часть информации о заказе отображается при обычном поиске в интернете.

И только в особых случаях для этого нужен определенный доступ.

Для того, чтобы участвовать в тендере, нужно подать заявку.